Pour acheter de l’immobilier neuf, trouvez le programme qui vous convient et présentez votre dossier sur Promoteur Online pour négocier votre acquisition. Promoteur Online est spécialisé dans les programmes résidentiels neufs et vous présente des projets en phase de commercialisation.
La fabrication du prix par les promoteurs
La fabrication du prix de vente des logements neufs est largement méconnue. Les promoteurs font souvent appel à plusieurs commercialisateurs qui travaillent en parallèle. Il existe donc un seul prix officiel (la “grille des prix”) qui évite de favoriser un commercialisateur plutôt qu’un autre. Ainsi, tout le monde travaille sur la même base.
Ce prix unique comprend par construction une part dédiée à la commercialisation, qui peut varier de 5% (par exemple des agences immobilières) à 12% (par exemple certains conseillers en gestion de patrimoine). Les montants sont donc très importants et se situent souvent dans une tranche de 5 000 € à 40 000 €.
Les pourcentages de rémunération des commercialisateurs sont en effet plus élevés dans le neuf que dans l’ancien, car la vente en neuf est un exercice plus difficile : dans les deux cas il s’agit du même principe de construction de patrimoine, mais pour un bien neuf le client doit faire travailler son imagination pour se rendre compte du cadre de vie offert par le futur bien, et surtout faire confiance au promoteur. Alors que dans l’ancien, l’achat immobilier est souvent du domaine de l’affectif après une visite du bien. D’où le rôle plus important du commercialisateur.
La part des commercialisateurs dans les prix du neuf
Cette “rétro-commission” ou ces “honoraires de commercialisation” sont le secret de polichinelle le mieux gardé de l’internet : nombre de commercialisateurs la passent sous silence. Certains individus peu soucieux de déontologie mentent ouvertement à leurs clients en prétendant ne rien toucher et exercer une prestation gratuite au service de leur client. A l’inverse, certains commercialisateurs jouent cartes sur table et annoncent d’emblée cette rétrocommission. Ce qui leur permet aussi d’offrir une réduction du prix à leur client en la prenant sur leurs honoraires, voire conjointement avec le promoteur. Un geste commercial cependant très rarement à l’initiative du commercialisateur.
“Paternité des prospects”, “protection du portefeuille client”, “contrôle total des prospects” etc : dans l’univers de l’intermédiation, il est beaucoup question de “dénonciation client”, c’est-à-dire qu’un même client ne peut pas être à 2 agents. Vous avez laissé vos coordonnées sur un site, envoyé un email à un agent à propos d’un projet ? Même si il ne vous a pas répondu, il est désormais propriétaire de votre projet et peut légitimement en retirer des honoraires.
Le travail du commercialisateur correspondant à ces honoraires ne se limite pas à faire signer les clients. Les promoteurs n’ont souvent ni compétences ni ressources humaines pour gérer les prospects acquéreurs en direct. Il leur faut une aide pour qualifier les dossiers et gérer la communication avec les acquéreurs. Les meilleurs commercialisateurs se font une fierté d’accompagner les acquéreurs bien au delà de la signature, notamment en étant physiquement présent le jour de la livraison du bien immobilier neuf.
Pour servir d’intermédiaire sur une transaction d’achat d’immobilier neuf, les agents doivent être soit personnellement détenteurs de la carte professionnelle transaction immobilière, soit employés par une société détentrice de la carte. Ladite carte (“carte T”) doit par ailleurs être renouvelée tous les 10 ans. La loi N°70-9 du 2 janvier 1970 définit les modalités d’obtention de cette carte et réglemente les conditions d’exercice.
En tant qu’intermédiaire entre les parties, l’agent bon praticien doit réussir à rassurer l’acheteur sur le vendeur (“C’est un bon promoteur, vous pouvez y aller”) et le vendeur sur l’acheteur (“C’est un dossier solide, aucun risque de refus de financement”).
Charles-Guillaume ÉtienneOn n’est jamais mieux servi que par soi-même
En cas de vente directe, les parties doivent donc se rassurer mutuellement par des éléments factuels et gérer leur relation commerciale en direct. Mais surtout, le promoteur empoche la part correspondante à la rétro-commission du commercialisateur. C’est là que réside l’intérêt de passer en direct, car les possibilités de négociation deviennent réelles.
Acheter en direct promoteur : négocier avec son dossier
L’élément qui pèse le plus lourd dans la négociation est votre dossier de financement : quel pourcentage d’apport propre mettez vous sur la table ? Les apports propres faibles sont par exemple inférieur à 10%, ou bien sont simplement les apports relativement plus faibles que ceux des autres candidats acquéreurs. L’apport propre est connu du promoteur par différence, car il résulte de la différence entre le montant de votre acquisition et le montant du financement que vous déclarez attendre.
Pour autant, le taux d’apport propre en lui même est réducteur. Le dossier d’un acquéreur ayant un accord de principe de sa banque pour un financement de 100% de l’acquisition est de meilleure qualité que le dossier d’un acquéreur prévoyant 80% d’apport propre mais qui a un niveau d’endettement déjà trop important. C’est pourquoi il est important de mettre en perspective votre montage en préparant un dossier détaillant vos revenus et votre endettement.
Tous les contrats de réservation prévoient une condition suspensive de financement. C’est donc ici que se cristallise la qualité financière du dossier : plus l’acquéreur relève la barre de son financement avec un montant élevé à un taux bas, plus le risque est grand pour le promoteur de perdre ce dossier sous l’action de cette condition suspensive. Pour démontrer le sérieux de votre dossier, précisez de manière la plus réaliste possible le montant minimum et le taux maximum du financement que vous attendez, ainsi que le nom de la banque que vous allez solliciter.
Autre aspect matériel de votre dossier à faire peser dans la balance : le montant du dépôt de garantie. Ce paiement est souvent fléché vers le notaire de l’opération, mais peut aussi être encaissé par le promoteur en cas de contrat sous seing privé. Le promoteur définit le montant du dépôt qui peut être de 2% ou 5% du montant de l’acquisition, mais peut également être un montant symbolique comme 1 000 € qui sert à témoigner de la réalité de l’intérêt de l’acquéreur. A titre de bonne volonté, pourquoi ne pas proposer au promoteur d’augmenter le montant de votre dépôt de garantie pour crédibiliser votre implication sur le projet ? A condition bien sûr d’avoir compris les conditions d’éventuelle restitution de ce dépôt, telles que spécifiées dans le contrat de réservation.
Acheter en direct promoteur : le timing de la négociation
Le timing de la négociation pour acheter de l’immobilier neuf est également important : plus vous arrivez tôt sur le programme, mieux vous négocierez. Le promoteur est toujours plus demandeur de commercialisation en début de programme, et une attitude souple en fin de programme proche du point d’achèvement peut indiquer une difficulté à vendre ses produits.
Plus le promoteur a de mal à commercialiser, plus l’acquéreur est en position de force. Paradoxalement, un promoteur intransigeant à la négociation indique relativement la qualité du produit ou encore la confiance du promoteur en son produit. A timing égal, la négociation sera plus facile sur des lots plus difficiles à commercialiser (grandes surfaces par exemple, ou inconvénients relatifs par rapport aux autres lots).
Grille des prix : fixe ou variable dans le temps ?
Une difficulté pour les promoteurs est la durée des projets : il peut s’écouler 2 ans entre la vente d’un logement en début de programme ou la vente en fin de programme. Le marché immobilier a pu évoluer fortement, tout comme le besoin en trésorerie du promoteur. L’établissement de la grille des prix est donc un exercice difficile, d’autant plus que les promoteurs sont rarement commercialisateurs en direct : ils n’ont donc souvent qu’une connaissance indirecte du marché immobilier, tels de simples observateurs.
La grille de prix a beau être unique, rien n’oblige le promoteur à la conserver inchangée tout au long de la vie du programme neuf. Une grille de prix fixe et inchangée du début à la fin de la commercialisation indique que le promoteur ne vend pas aussi vite qu’il le souhaiterait : si le taux de commercialisation est atteint rapidement, la grille est souvent revue à la hausse. Une fois ses objectifs de financement atteint et si les conditions le lui permettent, le promoteur a tout intérêt à tester un prix supérieur, puisqu’il en a le temps.
Des exemples extrêmes existent, comme l’annulation des contrats de réservation par le promoteur pour recommencer la commercialisation à la hausse. Ce cas de figure peut être justifié dans un contexte d’inflation forte : une fois les offres des entreprises de construction reçues, le promoteur connaît enfin son prix de revient. Si l’opération perd de l’argent, elle est soit annulée si le marché n’a pas bougé, soit recommercialisée si le marché le permet.
Risque financement
Pour comprendre le besoin de vendre du promoteur, il faut d’abord comprendre la mécanique du financement. Classiquement, les promoteurs limitent leur contribution en fonds propres pour financer les opérations résidentielles. La mécanique du financement s’articule sur :
- les fonds propres du promoteur, c’est à dire des associés du véhicule juridique portant l’opération
- si nécessaire, un financement “mezzanine” de complément d’un investisseur tiers : cet apport peut être rémunéré selon divers mécanismes allant du simple intérêt sur les fonds contribué jusqu’à la participation aux bénéfices, mais ne bénéficie pas de la seniorité du concours bancaire
- un concours bancaire fourni par un établissement financier rémunéré par un taux d’intérêt et sécurisé par diverses garanties sur l’opération ; la première des garanties exigées est le taux de commercialisation, en valeur ou en nombre de lots. La banque sécurise habituellement le montage financier en exigeant que tous les encaissements soient réalisés sur un seul et même compte centralisateur qu’elle contrôle : le promoteur n’est en réalité pas maître des fonds ni versés par les notaires, ni appelés en direct auprès des acquéreurs. Les paiements ne peuvent être actionnés que par la banque dans le cadre du budget approuvé de l’opération, et toute dépense hors budget doit être justifiée.
Pour des raisons de financement, les promoteurs sont donc contraints de vendre une partie importante des lots en début de programme et ainsi sécuriser la chaîne de financement.
Risque dépenses
Le promoteur vend un produit avant de connaître avec certitude le prix de revient dudit produit. Chaque projet étant unique à la fois dans sa conception et dans sa construction, les budgets estimatifs de construction comportent toujours une part d’incertitude. C’est seulement après avoir passé les marchés avec les entreprises que le promoteur connaît son volet dépenses avec un bon degré de certitude. Il reste cependant toujours des impondérables au premier lieu desquels les TS ou Travaux Supplémentaires, qui arrivent sur tous les chantiers. Il suffit d’un sondage géotechnique trop peu précis, d’une description des pièces écrites prêtant à confusion, d’un quelconque imprévu et les entreprises de construction sont légitimes à demander une rallonge “TS” en sus du marché signé.
Le promoteur doit certes encore mitiger d’autres risques comme par exemple le délai de livraison, mais une fois son risque financement et son risque dépenses maîtrisés, le gros de la pression est passée.
Gros et petits promoteurs
Le mot promoteur évoque souvent l’image de grandes entreprises produisant de nombreuses opérations. L’existence des grands acteurs ne doit cependant pas cacher la présence de nombreux acteurs à l’activité bien plus restreinte. Pour prendre l’exemple de l’Ile-de-France, sur la période 2016-2020, seulement 52% d’un total de 569 promoteurs privés n’auront produit en tout et pour tout qu’une seule
opération logement. Une grande partie des promoteurs privés qui se lancent dans la production de logements ont une durée d’activité limitée. Si l’industrie de la promotion immobilière résidentielle est émiettée, en termes de quantité d’opérations ou de logements produits, une forte part des mises sur le marché est cependant du fait des grands promoteurs.
La Garantie Financière d’Achèvement (GFA)
Les notaires ne peuvent pas acter de vente VEFA sans cette pièce essentielle. La GFA est une assurance couvrant le risque de défaut financier du promoteur. Ainsi les acquéreurs ont la garantie que l’opération sera entièrement financée quoiqu’il arrive.
C’est habituellement la banque finançant l’opération qui fournit la GFA, car elle comprend le financement en question et en maîtrise un composant essentiel. Cependant les promoteurs peuvent la souscrire auprès d’organismes tiers telles que des assureurs spécialisés.
VEFA : les avantages
Les frais de notaire sont moins élevés sur une vente en VEFA que sur les transactions dans l’ancien. Les logements neufs sont soumis à la TVA mais supportent une taxe de publicité foncière réduite par rapport à l’ancien. En moyenne il faut prévoir un taux de 2% à 5% pour le neuf et de 7% à 10% dans l’ancien.
Les biens neufs sont par ailleurs exonérés de taxe foncière (TF) pendant 2 ans à compter du 1er janvier qui suit l’achèvement de la construction. Le bien est considéré comme achevé quand l’état d’avancement est tel que l’appartement neuf est habitable, même en l’absence de déclaration d’achèvement des travaux par le promoteur ou de certificat de conformité délivré par la mairie. Attention, pour bénéficier de l’exemption, l’acquéreur doit déposer au Centre des Finances Publiques (CFP) du lieu de situation du bien une déclaration sur le formulaire H2, dans les 90 jours qui suivent l’achèvement de la construction.
Achat en VEFA : les étapes de la transaction
En France, les ventes avant l’achèvement d’un bâtiment se font sous le régime de la vente en l’état futur d’achèvement (VEFA). C’est seulement après la déclaration d’achèvement par le promoteur que les ventes peuvent devenir des ventes “en l’état achevé”.
Comment acheter un appartement neuf en VEFA sur plans ?
- Signer un contrat de réservation avec le promoteur : ce contrat peut être signé sous sein privé, c’est-à-dire directement entre les parties et non pas devant notaire. Même en l’absence d’Etat Descriptif de Division et de Règlement de Copropriété, il doit y avoir “accord sur la chose” c’est à dire description claire du bien vendu.
- Obtenir une offre de financement bancaire : l’offre de prêt est établie par la banque suite à l’accord de principe. Elle précise toutes les conditions attachées au prêt de l’achat de logement neuf
- Passer l’acte authentique d’acquisition VEFA devant notaire : en fonction de l’avancement du projet tel qu’attesté par l’architecte, le notaire fait son appel de fonds préalablement au passage de l’acte.
- Actionner les appels de fonds avec sa banque : pour appeler les fonds, le promoteur fournit aux acquéreurs les attestations d’avancement du chantier telles que définies dans l’acte d’acquisition. Habituellement cet appel de fonds est accompagné d’un bulletin de chantier qui illustre l’avancement effectif du chantier. Les tranches d’appel de fonds correspondantes sont libérées par la banque sur le compte centralisateur de l’opération.
- Prendre livraison de son appartement : la livraison correspond à la remise des clés à l’acquéreur. Le promoteur peut réaliser la livraison après avoir lui même réceptionné le bâtiment dès entreprises. Lors de cette livraison, des réserves de bonne foi peuvent être émises par l’acquéreur, réserves que les entreprises s’engagent à corriger, entre autres dans le cadre de la garantie décennale. Avant de prendre les clés, l’acquéreur doit avoir payé le solde du montant total d’acquisition et avoir effectivement assuré son appartement au jour de la prise des clés.
Création de la copropriété
La copropriété est créée par le promoteur immobilier qui reste propriétaire de l’immeuble et de tous les appartements et lots privatifs jusqu’à leur livraison aux différents acheteurs. Il crée la copro lors de l’achèvement de l’immeuble en mandatant un syndicat de copropriété provisoire et en notifiant chacun des futurs copropriétaires de sa création. Le syndic peut être changé une fois la copropriété crée, au choix des copropriétaires. Chacun des propriétaires a un droit de vote en fonction des millièmes tels que décrits dans l’Etat Descriptif de Division (EDD) de la copropriété. L’EDD doit avoir été réalisé par un expert et acté par un notaire pour donner existence au parties privatives et parties communes.
Les appartements n’ont pas besoin d’être tous achevés et livrés pour que la copropriété soit établie. Il arrive que le promoteur reste propriétaire d’un certain nombre de lots privatifs, par exemple des caves ou des parkings, et à ce titre ait voix au chapitre lors des assemblées AG ou AGE de la copro.
Connaissance du marché locatif
Dans le cas d’un investissement locatif, il est important pour l’acquéreur de se faire une opinion sur le marché locatif. C’est souvent un service rendu par l’agent immobilier, si il connaît la ville du programme. Mais se faire soi même rapidement et gratuitement un avis qualifié est simple : il suffit de contacter au moins 3 agences immobilières de la ville ou du quartier envisagé et de prendre leur avis sur un lot aux caractéristiques similaires à l’acquisition envisagée.
A défaut, mettre une petite annonce fictive de location sur internet à un prix donné permet de confirmer ou infirmer immédiatement son hypothèse de prix. Dans le cas des locations saisonnières, la durée dans l’année de la location peut être obtenue auprès des compétiteurs offrant un produit similaire.
Le schéma fiscal Pinel
Le dispositif Pinel a été créé en 2015 par Mme Pinel, alors ministre du logement. Ce dispositif de défiscalisation est un levier fiscal de l’état stratège pour soutenir l’investissement locatif dans les zones tendues c’est à dire présentant un déséquilibre entre l’offre et la demande de logements. Ainsi la loi offre une réduction d’impôt significative à ceux qui réalisent une acquisition en vue d’en faire un investissement locatif. Cette défiscalisation est conditionnée notamment aux ressources des locataires et à la durée du bail.
Depuis le 1er janvier 2018, seules les zones A, A bis et B1 du territoire sont éligibles. Le classement des communes par zones géographiques est disponible sur le site du ministère chargé de l’écologie.
Nouveauté 2023 : l’entrée en vigueur du « Pinel Plus », basé sur des critères de qualité d’usage et environnementaux. Pour être Pinel+, la surface habitable minimale devra être de :
- 28 m² pour un T1 ;
- 45 m² pour un T2 ;
- 62 m² pour un T3 ;
- 79 m² pour un T4 ;
- 96 m² pour un T5.
Ces appartements devront en sus comprendre un espace extérieur privatif, terrasse ou balcon, de 3 à 9 m² suivant la surface de l’appartement. Les T3 et plus devront également avoir 2 façades d’orientations différentes.
Le logement neuf devra respecter des critères de performance énergétique et environnementale :
- les logements acquis en 2023 devront atteindre les seuils 2025 de la RE2020 ;
- les logements acquis en 2024 devront en plus atteindre la classe A du Diagnostic de Performance Energétique (DPE),
- les logements achetés en 2023 ou 2024, dont le permis de construire a été déposé avant le 1er janvier 2022, devront respecter le label environnemental E+C- et la classe A du diagnostic de performance environnementale (DPE) :
- les logements plus anciens mais acquis et réhabilités en 2023 et 2024 devront respecter la classe A ou B du DPE.
Les logements neufs achetés en 2023 et en 2024 ne satisfaisant pas ces conditions Pinel+ verront le niveau de réduction d’impôt progressivement réduit : en 2023, le taux de réduction sera de 10,5 % pour une location de 6 ans, 15 % pour une location de 9 ans et 17,5 % pour une location de 12 ans. En 2024, le taux de réduction sera de 9 % pour une location de 6 ans, 12 % pour une location de 9 ans et de 14 % pour une location de 12 ans.
La garantie d’un bien respectueux de l’environnement
Depuis 1974, les réglementations thermiques se succèdent avec des objectifs toujours plus exigeants de réduction de la consommation d’énergie. Entrée en vigueur le 1er janvier 2022, la RE2020 prend désormais en compte l’impact carbone sur l’ensemble du cycle de vie du bâtiment.
En pratique, les projets au standard RE2020 ne commencent à passer l’étape du Permis de Construire que depuis le 2nd semestre 2022. Les systèmes constructifs des projets immobiliers vont être fortement impacté par cette réglementation.
L’industrie de la promotion immobilière
En 2015 une période de croissance continue s’ouvre pour le secteur de la promotion immobilière et se traduit par des niveaux de vente historiques. Les ventes semestrielles de logements de la promotion atteignent ainsi des records en 2019 avec 2 semestres aux alentours de 18 000 logements mis sur le marché.
Cette croissance s’explique par des conditions favorables à l’emprunt des ménages ainsi que la popularité de l’investissement Pinel. La crise sanitaire de 2020 a donné un coup de frein à une période faste pour le secteur de la promotion. Et il est vraisemblable que la perte relative d’attractivité du dispositif Pinel en 2023, corrélée aux nouvelles exigences RE2020 ainsi qu’à la hausse des coûts de la construction entrave le marché de l’achat immobilier neuf.
Evolution du nombre de logements neufs commercialisés aux particuliers
Sur la période 2016-2020 en Ile-de-France, la production d’immeubles résidentiels collectifs a été largement dominée par les formats T2 et T3, avec seulement < 20% de T4 et < 10% de T1.